Antes de dar por hecho la necesidad de vender una pyme, debemos distinguir algunas causas:

-Supuesto de iliquidez temporal. Es muy común que las pymes sufran problemas transitorios de índole financiero y no necesariamente problemas económicos. Es decir, por falta de capital de trabajo pueden en algunos casos caer en insolvencia técnica, por la imposibilidad de cumplir sus compromisos de corto plazo. Si la decisión es vender por este motivo puede resultar bastante apresurada, considerando que un problema financiero cortoplacista puede ser mitigado con una correcta gestión, como por ejemplo renegociar con sus fuentes de financiamiento externas, sea traspasando parte de deudas bancarias al mediano y largo plazo, vender su cartera de cobranzas a #Empresas de factoring para obtener pronta liquidez o bien pactar nuevas condiciones de pago a los proveedores, que permitan aumentar sus plazos.

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-Supuesto de decisión tomada, sin tener problemas de iliquidez temporal. En este caso, se sugiere que los gerentes de una pyme valoricen sus activos fijos a valor de mercado por ejemplo mediante la asesoría profesional de un tasador. En cuanto a sus activos corrientes y otras inversiones de largo plazo, pueden traspasarlos junto con la venta de la empresa al comprador interesado. Sin embargo, lo difícil es cómo valorizar el capital intelectual actual que existe en la empresa. Al respecto, sabemos que el “know how” de su personal calificado, la experiencia y trato con sus clientes y proveedores, el prestigio de su marca y servicio, sólo por nombrar algunos aspectos intangibles, son igualmente activos que no aparecen explícitos en sus Estados Financieros, pero sí constituyen un plus de difícil evaluación al momento de liquidar la empresa.

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A esto, debe sumarse las expectativas de negocios por realizar, no aquellos que sólo quedaron en meras intenciones en un papel o proyecto, sino referidos a los que ya están firmados contractualmente, que son imprescindibles para garantizar la rentabilidad futura, en cuyo caso la empresa debe cumplir con la contraparte independiente de quien la compre, con el fin de mantener su prestigio y percepción de responsabilidad empresarial. Lo que dejaría de marginar la pyme que vende anticipadamente la empresa, debe incluir naturalmente los ingresos futuros esperados.

-Se sugiere que al momento de vender una pyme, todas las condiciones de traspaso sean tratadas seriamente por un abogado asesor y que nada quede al azar, sino explícitamente en un contrato previo que garantice la seriedad del traspaso de propiedad. Asimismo, quien compra debe asegurarse que la empresa no tiene gravámenes de activos fijos, ni #Deuda con el Fisco y conocer en detalle los pasivos de corto y largo plazo con la banca e instituciones financieras y otras empresas privadas con las cuales mantiene relaciones comerciales.

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La información de cobranza a clientes y endeudamiento con terceros deben estar 100% respaldados con la facturación de cada una de sus cuentas por cobrar y por pagar, distinguiendo las habituales de aquellas que han sido enviadas a factoring o confirming, por implicar legalmente un cambio de propiedad. También es importante obtener los certificados de deudas que entrega Tesorería de la República, los informes comerciales (DICOM o similares) de la empresa debidamente actualizados, los certificados de gravámenes de cualquier especie e incluso examinar las posibles demandas o juicios pendientes legales que pueda tener no solo la empresa, sino también cada uno de sus socios.

-Finalmente, el ideal para la empresa que vende y aquella que compra, es que intercambien el máximo de información transparente , idónea, confiable, actualizada y, en el mejor de los casos, auditada externamente acerca no sólo de sus Estados Financieros, sino también incluir los aspectos legales pendientes, estado de los procesos, procedimientos formales y situación del personal en cuanto a eventuales indemnizaciones, #Desahucios, pagos al día de sus imposiciones, revisión de los contratos vigentes comerciales, los que están por expirar y aquellos que están en vías de cumplimiento futuro que fuesen irrenunciables para la razón social. Simultáneamente, en caso que la empresa tenga funcionarios sindicalizados, no es menos importante que las partes interesadas en la compra-venta de la pyme conversen previamente con la directiva sindical para tomar conocimiento de la situación actual laboral, de los beneficios pactados y posibles problemas no resueltos, quedando todas las observaciones formalizadas previo a realizar cualquier acuerdo definitivo de compra-venta.