Los minoristas dependen de los consumidores para sobrevivir. Esperan que los consumidores gasten mucho dinero en los servicios o productos que ofrecen. Por otro lado, los consumidores piensan todo lo contrario y esperan no gastar en en exceso y que solo compren los productos que necesitan. Esto se aplica a la mayoría de las personas, a menos que sean ricos y el dinero realmente no les importe. Las grandes empresas gastan dinero en marketing para promocionar sus negocios. Sin embargo, algunas compañías tienen ciertas técnicas para hacer que los consumidores gasten más dinero de lo que originalmente planearon, ¡y funcionan!
Efecto Decoy
Una persona se verá mucho más atractiva si está sentada al lado de una persona no tan atractiva. Esto también es lo mismo con las compañías Retail. Con frecuencia, colocan un producto de alto precio junto a uno menos costoso, lo que hace que el primer producto sea más atractivo para comprar; esto se conoce como el efecto Decoy. Por ejemplo, un vendedor está vendiendo palomitas de maíz a un dólar, $ 3 y $ 4 para pequeñas, medianas y grandes, respectivamente. Es probable que los consumidores elijan las palomitas de maíz de $ 4 porque piensan que ahorrarán dinero.
Según The Economist, Dan Ariely, profesor del MIT, realizó un estudio con sus alumnos para ilustrar el efecto señuelo. Ariely dividió a sus alumnos en dos grupos, y a ambos grupos se les ofreció una suscripción a la revista.
Al primer grupo se le ofreció una suscripción solo por Internet por $ 59 y $ 125 por una suscripción impresa y en la web. Como se esperaba, el 68 por ciento del primer grupo eligió el menos costoso. Mientras tanto, al segundo grupo se le ofreció una suscripción de solo web por $ 59, una suscripción de solo impresión por $ 125 y una combinación de suscripción web e impresa por $ 125.
Esta vez, el 84 por ciento del segundo grupo de estudiantes eligió la oferta más cara con la suscripción tanto web como impresa porque pensaban que estaban obteniendo un buen negocio.
La ilusión de la escasez
La mayoría de los consumidores probablemente han visto que las tiendas ofrecen un producto específico con un límite por cliente.
Por ejemplo, un galón de leche por $ 1.99 pero está limitado solo a cuatro artículos para un cliente. Esto hará que los consumidores piensen que hay escasez de leche, por lo que terminan comprando más leche que realmente necesitan. Según PsycNET, un estudio de 1975 mostró que las personas tienden a clasificar los productos que son menos en números más valiosos que los productos que están en abundancia. Durante el estudio, los investigadores presentaron dos tarros de galletas idénticos a los participantes, con un tarro con 10 galletas y el otro con solo dos. Los resultados indicaron que los participantes calificaron el segundo par como más valioso que el primero simplemente porque había menos galletas dentro.
