Algunas personas afirman que vender es un arte, y en cierto modo, tienen razón. Ello no quiere decir que otros individuos que no hayan nacido con tal encanto o magnetismo personal, logren con el tiempo perfeccionar sus actitudes y convertirse en grandes profesionales.
Pongamos un ejemplo
Luis trabaja en un concesionario vendiendo coches para una reconocida marca de gama media, lo cual hemos de decir que le asegura de antemano que cualquier persona que entre por la puerta trae consigo un interés por el producto que está vendiendo. Esto hace las cosas un poco más fáciles, aunque no tanto, pues hay una media de cinco concesionarios más en 10 km a la redonda.
La oferta supera la demanda, y mirar es gratis.
El objetivo de Luis, una vez el cliente potencial entra por la puerta, es: en primer lugar, lograr venderle un coche y en segundo lugar, venderle, según sus propias palabras, el que más se adecue a sus necesidades (en realidad Luis quiere venderle el más caro que pueda, con todos los extras, así su comisión será mayor; o en su defecto aquel que desee quitarse del stock por llevar más tiempo expuesto o tener mayores problemas y/o estar descatalogado, añadiéndole valores, que por supuesto, dibujados a ojos del posible comprador son todo ventajas).
Luis lleva muchos años trabajando como comercial y nada más entrar alguien por la puerta puede adivinar con bastante exactitud a qué tipo de perfil se enfrenta y cuánto podría llegar a gastarse.
Se fija en el modo en el que viste, el modo en el que camina, si se fija en mayor o menor medida en los precios, la actitud frente al comercial, la postura corporal, si es la primera vez que compra un coche de primera mano, etc. Todo ese conocimiento le ha mantenido con éxito en su puesto durante mucho tiempo, y todo lo ha conseguido de una manera muy simple.
Observando.
Un cliente potencial con bastante poder adquisitivo, por regla general, ni siquiera mirará o preguntará por el precio en primer lugar, buscará calidad y detalles. La mayoría de las veces por simple ego, y el resto de las veces, por una obvia razón: no le preocupa. Un cliente que se acerque cabizbajo, casi con actitud sumisa, y pregunte con ligera timidez y/o indecisión, le dirá a Luis de inmediato que su presupuesto es bajo, y que deberá negociar una ajustada financiación.
Un cliente que camine con rapidez y no se detenga demasiado a mirarlo todo y nada en concreto, ya ha visto muchos coches y sabe bien lo que busca, al contrario que la persona que deambula de manera torpe y lenta, volviendo una y otra vez a revisar cada coche con detenimiento. Es el comprador indeciso, es el más volátil, el que tiene el 50% de posibilidades de venderle absolutamente todo, con todos los extras, o absolutamente nada.
La asistencia del vendedor, clave
Muchos clientes buscan de inmediato la asistencia del vendedor, lo cual es por ley de empresa, la norma. Se ha de acudir raudos y serviciales a ellos y atenderles con tono amable y cortés. Otros clientes, sin embargo, prefieren su espacio y no sentirse invadidos para poder mirar con total tranquilidad.
A ellos se les debe hacer saber que se está cerca, para cuando lo precisen. Nunca se debe invadir su espacio personal, es muy importante.
Para todo producto hay un tipo de cliente y para toda demanda existe una oferta. Siempre ha sido así, pero si algo tiene en común cualquier proceso de venta o negociación, es que debes conocer tan bien tu producto como a tu cliente potencial. Tienes dos oídos y dos ojos, y solamente una boca. Haz los cálculos. Mira y observa, escucha; y cuando vayas a hablar, hazlo sabiendo que lo que vas a decir, es lo que ese tipo de cliente desea o espera escuchar.
No te salgas de la tangente, no reinventes la rueda. Sé siempre exquisitamente educado, paciente y cortés, aún cuando el cliente no lo sea. No te tomes nada como algo personal, porque no lo es, no dejes que te afecte, son sólo negocios. Ha funcionado así durante siglos, y por eso Luis sigue vendiendo.
