Teorías científicas como la de Darwin nos indican la necesidad que tenemos las especies de este mundo en adaptarnos a los factores externos. Como consecuencia de no adaptarnos simplemente seremos eliminados de nuestro entorno. Este mismo concepto debe ser aplicado en el sector del emprendimiento ya que es necesario desarrollar capacidades suficientes para adaptarse a los cambios del mercado.
La evolución de la sociedad, el internet y avances tecnológicos han creado nuevas necesidades que deben ser entendidas como oportunidades de emprendimiento.
Sin embargo es necesario saber que esto solo es posible si se crean estrategias solidas y sostenibles.
Según Forbes, el 90% de los gerentes no cuestionan su modelo de negocio, lo cual muchas veces los lleva al fracaso por la falta de adaptabilidad y de innovación. Al cuestionarlo, el eje central debe ser ¿Cómo mi empresa o proyecto de negocio le esta aportando valor a mi cliente? lo cual permite además evaluar si el mercado seleccionado es el indicado. Al evaluar estas condiciones será posible evitar casos como los de BlockBuster que fue reemplazado por el Streaming de Netflix o como el caso de Kodak que no supo adaptarse a la llegada de la fotografía digital.
¿Cómo puede ser gratis?
El principal aporte del internet en el área de los negocios ha sido facilitar el acceso inmediato a mercados masivos a un bajo costo.
Este cambio ha transformado el modo en el que las empresas se estructuran y operan. Han surgido entonces estrategias que le han permitido a negocios adaptarse a las nuevas necesidades del mercado generando modelos de negocio viables y sostenibles como el de lo gratis.
Según Chris Anderson, pionero en este tópico y autor de “Gratis: El Futuro de un Precio Radical” en el modelo de lo gratis una parte debe asumir el costo y la otra disfrutar de un servicio a precio 0.0 o a un bajo costo.
En su mayoría son plataformas multilaterales que permiten conectar a terceros que sean interdependientes como por ejemplo artistas y usuarios de servicios de música como Spotify o Apple Music. A continuación se presentaran diferentes tipos de modelos bajo este concepto.
¿Qué es el modelo Freemium?
Este es un modelo en el cual se presentan servicios gratis de manera limitada ofreciendo la opción de expandir el portafolio mediante el pago de una tarifa vinculante.
Para desarrollar esos limites que establecen las diferencias entre el Freemium y Premium surgen distintas posibilidades como la del limite de funcionalidad, es decir ofrecer un producto del cual no se pueda utilizar su 100% sin pagar una tasa adicional. Otra opción es la limitación del tiempo en el cual el usuario pueda disfrutar del servicio de manera gratuita o que la capacidad a utilizar sea limitada como por ejemplo plataformas de almacenamiento en línea.
Si bien cada limitación es realizada con fines distintos una manera de establecer un nicho concreto del mercado es probando la respuesta de sectores específicos del mercado como por ejemplo los estudiantes, limitando las ofertas gratuitas a potenciales sectores del mercado.
Finalmente existe la opción de la publicidad, que en si es otro modelo “gratis” pero que es utilizado como herramienta para financiar el Freemium con la opción de eliminar la publicidad del servicio al pagar una tasa de asenso.
Con el propósito de que sea viable debe tener una estructura de costes en la que el ingreso de los usuarios Premium logre subvencionar la oferta gratis. Para que dicho objetivo sea alcanzado la prioridad de la empresa debe ser el desarrollo y mantenimiento de la plataforma, ya que esta es el principal activo de este modelo de negocio.
De la misma manera, como todos los negocios, es vital que los canales de comunicación con los clientes sean claramente establecidos, generando además una relación automática que permita atender a un publico masivo en su totalidad.
Ejemplo del Freemium son plataformas como Skype, Spotify, Flickr entre otras.
Utilizar la publicidad
Este modelo por su parte se considera el más arriesgado, pero rentable ya que además de ofrecer un canal multilateral de acceso a material de terceros, es un espacio que le permite a empresas promocionar sus productos en públicos masivos a mejores precios. El objetivo principal de este modelo es generar trafico masivo de usuarios que le garantice a aquellos que promocionan una mayor posibilidad de potenciales clientes. Gracias al internet este modelo se ha convertido en una alternativa viable dada su capacidad de atraer públicos de grandes proporciones.
Un perfecto ejemplo de este modelo es el caso del periódico Metro, el cual opto por comenzar a repartir su producto de manera gratuita en zonas de alto trafico como zonas de transporte publico, universidades u oficinas.
Tal como Anderson en su libro establece, siempre se generara mejores resultados de expansión al ofrecer de manera gratuita que a un bajo costo.
En este periódico se aseguraron de fidelizar a sus usuarios mediante un buen contenido y la presencia de repartidores en puntos clave. Como el objetivo de ellos era obtener un gran publico optaron por esta metodología que les permitió luego crear un espacio para que terceros pagaran por hacer publicidad, convirtiéndose en modo de financiación para subvencionar la repartición gratuita de su producto.
Finalmente cabe recordar que todo esto debe ser según el deseo y el comportamiento del mercado, hay veces que estos modelos suelen ser únicamente una oferta inicial para entrar al mercado o aumentar el trafico de usuarios.
Cebo y Anzuelo
Por ultimo este modelo es aquel que permite realizar una oferta inicial a un bajo costo o gratis, la cual pretende fomentar la compra futura de productos relacionados a la oferta inicial. De dicha manera, las empresas pueden generar una cadena vinculante en la que el cliente cree la necesidad de comprar productos relacionados con frecuencia. En esta estrategia, tal como en las demás, es de vital importancia que en la estructura de costes se tenga en cuanta la subvención del producto inicial y coste de producción de los costes complementarios, para que no se traduzca en perdidas. Es por este motivo que es vital crear una relación fuerte y concreta entre la oferta inicial y los demás productos.
Como ejemplo esta el caso de King C. Gillette, quien logro crear el concepto de cuchillas de afeitar desechables. Con este producto, Gillette logro demostrar el método exitoso de regalar la primera maquina de afeitar a la cual había que estar cambiándole las cuchillas con frecuencia, lo cual genera una ciclo de vinculación con sus usuarios.
Otro ejemplo que solemos encontrar con frecuencia es el de las empresas de telefonía móvil que te hacen una oferta inicial de manera vinculante como regalarte un celular a cambio de 3 años de permanencia o 6 meses gratis de servicios con un periodo adicional de permanencia obligatoria. Todos estos son ejemplos de cómo diseñar sus estrategias con base en los deseos de su publico.
El desarrollo de estos nuevos modelos de negocio son el perfecto ejemplo de cómo adaptar las empresas a nuevas condiciones del mercado aumentando su impacto en la sociedad.
