Sólo tienes una oportunidad para causar una buena primera impresión. Se necesita un montón de trabajo duro para reservar una reunión de ventas. Si usted no hace un buen uso de ella, que acaba de perder recursos y lo más importante: tiempo. Los expertos creen que si usted se hace distinta haciendo un trabajo increíble en la primera reunión de ventas, usted tiene una mejor oportunidad de cerrar el trato en una de las reuniones siguientes.
Aquí hay cinco maneras de ser distinto de otros vendedores:
1. Se un experto:
- Para ser creíble debe ser un experto en su campo.
- No abrume a su cliente potencial con términos de la jerga y técnicas.
- Demuestre su habilidad como un experto al ser capaz de relacionar la situación de su cliente.
- ¿Cómo su "picor" podría ser resuelto a través de su solución de manera que ellos puedan entender.
- Crear una comprensión mutua de los problemas de sus clientes se enfrentan y que es posible que pueda para ayudarlos.
- Una vez más, no enturbiar su comprensión mediante el uso de términos técnicos sin sentido.
2.
Haga su investigación:
- Antes de su reunión primera de ventas, haga algunas búsquedas en la web para que pueda aprender acerca de su cliente potencial.
- Aprender lo más que pueda acerca de su organización.
- Novedades en la investigación en la web que se refiere a su mercado.
- Ser capaz de obtener un buen sentido del fondo de su cliente potencial le ayudará a subir con perspectivas interesantes que se pueden compartir con ellos.
3. Ser curioso:
- Una de las habilidades de ventas más crítico es la curiosidad.
- Cuando son curiosos acerca de las personas, las empresas y las situaciones, no se puede dejar de hacer muchas preguntas.
- A los clientes potenciales les encanta que hicieron muchas preguntas. Esto es porque:
- Ellos harán la mayor parte de la conversación y a la gente le gusta hablar sobre sí mismos.
- Se sentirán grandes sobre la reunión de ventas.
- Si se escucha con intención y tener presencia en el 100% de la reunión, el cliente se sentirá escuchado y apreciado, ¡clientes que aman!
- Usted va a entender la perspectiva de su cliente que se convertirá en la información crítica para ayudarle a solucionar su "picor" de la mejor manera posible.
4.
Haga todas las preguntas correctas antes y durante la reunión:
- Hágase estas preguntas antes de su primera reunión de ventas:
- ¿Por qué ese cliente se toma el tiempo para conocerle?
- ¿Cuáles son las metas estratégicas, oportunidades y amenazas de su cliente?
- ¿Cómo va a mostrar a su cliente lo que hace usted en lugar de hablar de lo grande que eres?
- ¿Cómo va a diferenciar a su empresa de la competencia?
¿Cuáles son las posibles objeciones que su cliente podría tener?
¿Cómo va a manejar?
- Estructurar sus preguntas a un alto nivel para garantizar que el cliente conoce la respuesta a los mismos.
- La primera pregunta que se debe tomar en la dirección correcta.
- Estos son algunos ejemplos de preguntas que pueden ayudar a lograr viñetas 2 y 3:
- ¿Cuáles son las tres cosas que quiere lograr en este momento?
- ¿Por qué son estas tres cosas importantes para usted y qué cambios le gustaría llevar a cabo?
- ¿Cómo está usted haciendo esos cambios posibles de lograr?
- A medida que trabaja hacia esos cambios, qué es lo que funciona y lo que no funciona?
5.
¿Hay valor en el movimiento hacia adelante?
- Pregunta si ven valor en la continuación de la discusión en la 2ª reunión para cerrar el trato.
- Asegúrese de ser educado y no presione a su cliente potencial.
Conclusión: La primera reunión de ventas no se acaba hasta que el seguimiento acaba. Estos son por lo general un correo electrónico con los siguientes componentes:
1. Resumen de los objetivos y las necesidades del cliente.
2. Descripción de la solución y sus fortalezas y ventajas.
3. Próximos pasos: cómo se acordó en la final de la primera reunión.
Tome estos cinco pasos y aplicar la próxima vez su libro a un cliente potencial para su primera reunión de ventas con ellos.
