El elemento que le marcará las pautas al franquiciado al momento de gerenciar su Negocio y lo ayudará con la marca, patente, asistencia técnica, abastecimiento, productos, servicios y publicidad entre tantos pasos a tomar en cuenta al momento de emprender una franquicia, es el Know how o “saber hacer”; esto es lo que hace que un contrato se diferencie entre tantos otros.
En muchas ocasiones, el franquiciado va a tener que lidiar con experiencias negativas en la conducción del negocio o “saber no hacer”, que le enseñarán las actividades y conductas que deberá evitar para el éxito y buen funcionamiento de su franquicia.
El Know how debe ser descrito en el contrato y en los manuales que detallan cómo debe funcionar la franquicia, ya que su buena implementación es fundamental para que se puedan reproducir los mismos procesos y conservar la identidad corporativa en cada una de las franquicias que se establezcan con el mismo modelo de negocio.
Si el Know how no se logra transmitir adecuadamente al franquiciado, el negocio que éste va a desarrollar seguramente será diferente al modelo de negocio del que adquirió la franquicia, y como consecuencia, el interés se perderá al no poder ejecutar los procesos adecuadamente y ver que su negocio se está convirtiendo en algo diferente a lo que él quería.
La transmisión del Know how es fundamental para el franquiciado, porque le facilita la entrada directa al mercado sin necesidad de contar con experiencia previa y sin que le haga falta poseer conocimientos especiales.
Como regla entre las franquicias, se establece que el Know how debe ser original, de fácil identificación y de gran utilidad. Si no se cumplen estas características, hará que la franquicia no pueda destacar y se confunda entre tantas otras en el mercado, perdiendo así su atractivo comercial.
Diferentes elementos
Se entiende que el Know how son todos los conocimientos que ha ido adquiriendo y verificando el franquiciador sobre la franquicia, los cuales no comparte por su contenido original, y son indispensables para la identificación del negocio.
Este contrato debe asegurar que los elementos o la configuración y articulación de todos sus componentes sean únicos, y manejados discretamente por el franquiciado.
El Know how es esencial porque incluye información fundamental para el proceso de venta de productos o prestación de servicios a los usuarios finales. Define como debe ser la presentación de los productos para la venta, el trato con los clientes, la gestión administrativa, y todo lo relacionado con el manejo de la franquicia.
Para el franquiciado, la información del contrato Know how y de los manuales debe ser útil, a fin de que éste pueda mejorar con el conocimiento del negocio la posición competitiva de la franquicia, y pueda obtener mejores resultados, sea que el mercado ya esté explorado o sea nuevo.
El Know how está explicado de una manera detallada y completa, para asegurarle al franquiciado que el negocio es único, por lo que la descripción de sus funciones, características y administración sólo le competen a él. Su descripción se puede hacer directamente en el contrato de franquicia, en otro documento separado o como le sea más conveniente a las dos partes.
Cabe destacar que el Know how está en constante evolución, ya sea porque se busca adaptarlo a los avances comerciales y tecnológicos, o para adecuarlo a las características geográficas, demográficas o culturales específicas del lugar donde la franquicia se va a desarrollar o se desarrolla.
En la medida que una franquicia sea más original y única, tendrá menos posibilidades se ser copiada y/o usada de manera ilegítima o desleal.
El Know how no se patenta ni tiene un registro que le otorgue al franquiciado una titularidad manifiesta e indiscutible. Por esta razón, la información que se suministre sobre la franquicia debe ser muy precisa, de manera de controlar al máximo su uso y cualquier abuso por parte del franquiciado.
Efectos, causas y consecuencias.
El Know how incide directamente en el valor comercial de la franquicia. Si se desarrolla un buen know how, el atractivo de la franquicia será mayor, y en consecuencia su costo y rentabilidad. Para las franquicias que se desarrollan bajo un formato de negocio esto es fundamental.
Cuando las franquicias tienen un formato de producto o marca, la incidencia del know how es menor, aunque su interés, costo y rentabilidad es compensado por la marca o el producto.
La posibilidad del éxito de una franquicia depende directamente del conocimiento del Know how. Si no está claramente descrito, será muy difícil su desarrollo y buen funcionamiento, porque la franquicia es un mecanismo usado para expandir un negocio, y el know how nos dice cómo hacerlo. Si no sabemos cómo se hace, la franquicia no puede existir.
