Según se aproximan las fechas navideñas, los departamentos de marketing de las grandes marcas no dejan de echar humo. ¿Cómo conseguir vender? Y, sobre todo, ¿cómo hacer que los clientes compren todo lo posible, e incluso lo imposible, y con la mayor anterioridad posible? Que una tienda ha de vender, es una premisa lógica. Que ha de vender lo más posible, es algo inherente al concepto de negocio. Que ha de vender lo más pronto posible, tiene su explicación.
Imaginemos una gran tienda de ropa. Esa tienda vende un gran volumen de prendas, que permite devolver en el plazo de un mes.
Vender tanto, le permite negociar con los proveedores, el pago a dos meses. Pongamos una situación simplificada irreal. El día 1, la tienda compra a sus proveedores productos por un valor de 100.000 euros. Día 2 , en la tienda lo venden todo por un valor de 150.000 euros. Del día 2 al día 30, los 150.000 euros son invertidos y el día 30, se tienen 160.000 euros. El día 30, todo el mundo devuelve lo comprado el día 2, La tienda devuelve 150,000 euros a sus clientes, se queda de nuevo con las prendas para poder revenderlas y con 10.000 euros ganados por poseer ese dinero durante ese plazo de tiempo. Y aún hasta el día 30 del mes siguiente, no tiene que pagar los 100.000 euros que debe a los proveedores.
Si sumamos que en Navidad se compra para regalar en su mayor parte, y las devoluciones se hacen en ticket regalo a gastar en esa misma tienda, cuánto antes se comience a vender, más se venderá y mayor beneficio. Esta es una de las variables más simples para comprender el porqué de las campañas como el "Black Friday" o el "Cyber Monday" que se realizan a nivel ya casi global.
Más allá de estas medidas, cada marca intenta lanzar su propio matiz para atraer las compras. Así Zara, ha ampliado su plazo de devolución de un mes a casi dos meses (cualquier compra realizada a partir del 15 de Noviembre puede ser devuelta hasta el 10 de Enero).
Otra forma de atraer clientes anticipados es financiar, dejar de ser una tienda, para convertirse en un banco.
Este es el ejemplo de El Corte Inglés, que en 20 días cerró más de 100.000 contratos de microcréditos de 100, 300, 600, 900 o 1200 euros para poder acumular las compras navideñas. El dinero podrá devolverse el 28 de Febrero o si se se tiene la tarjeta ECI, poder abonarlo a plazos. Con esta medida han concedido 70 millones de euros.
Cada cliente conoce las ventajas que cada política comercial puede beneficiarle, pero siempre siendo consecuentes con las decisiones. No se dejen arrastrar por las mareas de bolsas de regalos que ya comienzan a invadir las calles.
