Para BlastingTalks -entrevistas exclusivas de Blasting News con líderes empresariales y culturales- entrevistamos a Juanjo Rodríguez, CEO de The Hotels Network, un startup que crea softwares para ayudar a las cadenas hoteleras a aumentar sus ventas y a mejorar la experiencia del cliente a través de su página web.

Blasting News: The Hotels Network es una startup que surgió en 2015 para crear un canal directo que impulse la venta de cadenas hoteleras a través de su web o app, ¿cómo surgió esta idea de empresa?

Surgió porque estábamos explorando ideas en el mundo de los viajes y hay una oportunidad que una vez que la descubres es bastante obvia.

Y es que, en el mercado hotelero, los hoteles necesitan bastante ayuda para comunicarse directamente con los viajeros y vender ellos directamente, en lugar de necesitar distribuidores. Un hotel siempre prefiere que seas tú el que le compres directamente la habitación en vez de ir a ‘Booking’, a otro operador o a cualquier otro sitio porque le es más rentable vender directamente. No solo porque así no paga comisiones sino porque, además, te conoce mejor, puede tener una mejor relación contigo y hacerte un cliente leal que vuelva en el futuro. Entonces, descubrimos esa oportunidad y construimos una serie de herramientas de tecnología para ayudarles en eso, en que su venta directa a través de su propia web fuese más eficiente.

¿Cuál es el objetivo principal de su empresa?

Conseguir que la venta directa de los hoteles crezca. Somos una empresa, como actualmente se conoce como B2B y nuestros clientes son los hoteles. Nosotros lo que queremos, como empresa, es que ellos vendan más, pues nuestro objetivo es ayudar a que ellos consigan aumentar el número de viajeros que reciben en sus hoteles.

O sea, cuanta mayor ocupación, más satisfechos estarán con nuestros productos.

THN ha experimentado un gran crecimiento desde su creación, ¿a qué creen que se debe?

Hay dos cosas, una de ellas es que la necesidad es muy grande, es decir, los hoteles necesitan lo que nosotros les ofrecemos. En cuanto hablas con ellos, la primera prioridad que tienen los hoteleros es tener una venta más directa.

Ahora, con el Covid, es todo muy confuso y hay problemas a corto plazo muy relevantes, como, por ejemplo, el hecho de tener a tu equipo trabajando. Pero, suponiendo que vivimos en un mundo normal real, el tener mayor número de ventas es una necesidad clarísima. Si tú vienes con un producto que la cubre pues la gente lo quiere comprar. La segunda parte es haber sido capaces de construir un producto que realmente ayuda a aumentar esas ventas directas. Puesto que, los clientes ya tienen una web a través de la cual venden y al final lo que nosotros hacemos es colocar una serie de herramientas para que esta funcione mejor. Y así, conseguir atraer a más clientes, lo que se traduce en un aumento de las ventas debido al hecho de que se explican mejor las cosas y se ofrecen mejores ofertas.

¿Qué beneficios obtienen tanto la empresa hotelera como el cliente final?

La experiencia de compra del cliente final es mejor porque está más personalizada, nuestro trabajo consiste en personalizar. ¿Qué quiere decir eso? pues que cuando vas a una web, normalmente es la misma para todo el mundo, da igual que vayas tú o yo pues vemos lo mismo, pero gracias a nuestro producto, no vemos lo mismo. En función de lo que se busca, la web cambia, te puedes enviar un mensaje distinto, un contenido distinto, una oferta diferente o una habitación a un precio diferente. Entonces, nuestro producto hace justamente eso, con lo cual, tú como usuario encuentras mejor lo que quieres gracias a que nosotros actuamos en la web y eso está relacionado tanto con que encuentres el mejor precio para ti, cómo con que puedas ver lo que más se parece a lo que tú quieres comprar.

De esta manera, comprarás más y si compras más, nuestro cliente que es el hotelero se beneficia porque tiene más ventas.

THN cuenta con diferentes herramientas en su web, como BenchDirect, que permite comparar las métricas clave del canal directo de los hoteles, ¿qué objetivo persigue? ¿Qué beneficios aporta a sus clientes?

BenchDirect es una herramienta de comparación, lo que hace es ayudarte a entender qué ocurre con tu hotel, en concreto, con el modo cómo vendes tu hotel a través de tu propia web. Cuando decimos que compara las métricas, lo que quiere decir es que entiende cuánta gente te visita, cuántos te compran, de dónde vienen, qué tecnología usan ya sea con el Smartphone o con el ordenador y si están buscando para mañana o para el mes que viene… Todos estos datos, los hoteles los pueden conocer de sí mismos, pero desconocen si los demás hoteles son parecidos o no.

Gracias a BenchDirect los hoteleros pueden compararse con los demás hoteles tanto del mismo destino como del resto del mundo, y de esta manera, pueden aprender qué están haciendo bien y qué están haciendo mal y luego pueden utilizar los elementos de personalización para corregir aquello en lo que estén por debajo de los demás.

Otra de sus herramientas es el Oraculo Attract, que consigue predecir el comportamiento de los visitantes de las páginas web, para personalizar el mensaje y la oferta para cada uno de ellos, ¿el resultado es el que esperaban? ¿Cómo funciona exactamente?

Sí, lo bueno que tiene cuando se trabaja online es que puedes ver fácilmente si la herramienta funciona o no. Por ejemplo, si realizar una innovación en nuestro caso, vende más o no, y esto se puede medir muy bien.

En general, nosotros tenemos resultados de incremento de ventas con el 100% de los clientes, es cierto que el incremento varía en función de los hoteles puesto que, por ejemplo, se puede decir que las ventas aumentan en un promedio de un 20%, pero a lo mejor, unos son un 10% y otros en un 30%. Estos resultados dependen de muchas cosas, entre otras; qué hotel es, dónde está, cómo vende y, por supuesto, también de cómo usa el producto porque al ser una plataforma de personalización la decisión de cómo actuar la toma el hotelero. Nosotros solo nos encargamos del producto porque somos tecnólogos, por lo que si el empresario la utiliza mejor, ganará más dinero.

La pandemia del Coronavirus hizo que hace un año el mundo se parase literalmente, ¿cómo vivieron esos meses de cuarentena?

Nuestra historia no creo que sea muy diferente a otras, como compañía estamos trabajando en remoto desde entonces.

A nivel más de producto, lo que hemos hecho es invertir mucho en dos cosas. Por un lado, seguir desarrollando productos de tecnología que ayude a los hoteles en este tiempo en concreto, dividido en dos aspectos: el tema de analítica comparativa, para que puedas ver que están haciendo los demás, y luego hicimos un producto nuevo para vender tarjetas regalo para el futuro. Por otra parte, también nos focalizamos mucho en buscar recursos para ayudar a nuestros clientes durante la pandemia, porque cuando los hoteles estaban cerrados nuestro equipo de soporte les ayudó a usar nuestro producto para comunicar con sus viajeros lo que estuviera pasando en cada momento. Entonces, nuestros clientes están reaccionando a eso, utilizando nuestra plataforma para comunicarlo.

Siguiendo con el tema del COVID-19 y siendo la hotelería y hostelería de los sectores más afectados por la crisis de la pandemia, ¿cómo ha afectado a su empresa?

Al comienzo de la pandemia, todo el mundo paró las máquinas bastante, pero después hemos podido ver que el mundo de los viajes va a ser muy resistente. Todavía no, porque no se puede abrir por las condiciones de salud, pero la necesidad fundamental de viajar existe y, de hecho, ahora acumulada. Con lo cual, lo que se espera es que cuando se pueda viajar, se producirá un incremento de las demandas porque la gente quiere viajar. Este hecho no ha cambiado, a pesar de que existía el temor de que a la gente le diera miedo viajar, pero no ha sido así en absoluto.

Es cierto que ha habido una fase de incertidumbre muy alta y, ahora, estamos esperando a que se confirmen las vacunas y que se solucione el problema grave para volver a la situación normal. Pero, la conclusión es que los elementos fundamentales de la industria siguen siendo válidos igual que antes.

Ahora que parece que se ve la luz al final del túnel, ¿qué resultados esperan obtener este 2021?

En THN estamos enfocados en poder trabajar con el mayor número posible de clientes, tenemos algunos productos de pago y otros que son gratuitos, y lo que queremos es expandir la base. De hecho, nos llamamos The Hotels Network porque la idea siempre fue tener una red de hoteles y queremos que esa red sea lo más grande posible y es en eso en lo que estamos centrados actualmente.

Por lo tanto, no tenemos tanto un objetivo numérico exacto, sino la idea de poder servir con nuestros productos al cliente. También porque la tecnología es así, tú consigues el producto una vez, pero luego la gracia está en ofrecerlo a mucha gente y esa es la diferencia de cuando haces las cosas de una en una. En software solo tiene sentido si vas a conseguir que lo utilice mucha gente diferente.

Para terminar, ¿qué objetivos tiene su empresa a medio y largo plazo?

Dentro del mundo de los hoteles, hay muchas empresas que se dedican a la tecnología. Nosotros nos hemos inventado una especie de categoría dentro de ese mundo hotelero y queremos ser el líder mundial de esa categoría. Como gran parte de nuestro trabajo es muy novedoso, queremos ser el que mejor lo hace.

De hecho, a día de hoy eso ya ocurre, tenemos hoteles en 100 países distintos. Esto se debe a que el mundo de los viajes es así, te permite ser muy internacional, algo que en otra categoría es mucho más difícil.